営業で利用したい心理学テクニック
営業の仕事をしている人にとっては、いかに相手からの信頼感を得られるかということが重要です。
最近はあまり「人」は重視されず商品や製品の良し悪しで購入を判断されるようになってきているとは言われていますが、それでもまだまだ企業間の取引においてはお互いの信頼関係が重視されるという傾向は根強く残っています。
これから営業として活動をしていこうという人にとっては特にどういった行動をとっていくことでより自分の仕事をしやすくなるかということは長く学習をしていかなければならないことです。
そこでどういった心理テクニックを使うとより相手から好印象を得ることができやすいかということをいくつか説明していきたいと思います。
「傾聴」こそが最強の人間関係のツール
まず初対面やそれに近い人に好かれるために最も重視していきたいのが「傾聴」ということです。
「傾聴」とはカウンセリングなどの場面でもしばしば聞かれる方法の一つですが、相手が今なにを考えどういったものを欲しがっているかということを探るためには何より相手の話を聞くという姿勢が求められてきます。
特にクライアントからの希望を聞いてそこから納品する成果物を考えていくタイプの製品を扱う場合には、この最初の傾聴で失敗をしていると満足のいく品物をおさめることができません。
プライベートでもいえることですが、人は基本的に自分の話をしたがるものです。
ですのでいくら自分が売り込みたい商品があるといっても、自分の話ばかりを一方的にまくし立てて相手の希望や考えを無視したりやり込めたりしてしまうようなことがあると一気に信頼感を損ねてしまうことになります。
自分自身の身に置き換えてもらえばすぐにわかると思いますが、自分が何かに悩んでいてそれを誰かに相談したいとき、自分の話もそこそこに勝手に「それは○○が悪いからいけない。XXを直せばすぐに解決する。なんでそうしないの？」といった説教をしてくる人よりも、まずは自分の話をよく聞きそこに共感してくれる人の方がうれしいはずです。
営業として仕事をしようとしている人の大半は「自分は話術がうまい」という自信があることと思いますが、営業の場というのはお笑い劇場や講演会ではなく、あくまでも主役はクライアントであるということを忘れてはいけません。
人は会った時間よりも会った回数の方が重要
もう一つ若手の営業社員でよく勘違いされているのが、「できるだけ長く自分の話を聞いてくれる時間をとってもらった方が好感度が高まる」ということです。
しかし実は人は誰かと長く一緒にいたからといってそれが好感度になるということはなく、逆に一回ごとの面会はわずか数分くらいでも何度も会う機会を持った方が数段いい印象を持たれることになります。
相手も自分の営業のために貴重な時間を割いてくれているわけですので、一回ごとの面会が冗長にならないように要件を短くまとめておき、余計な時間を取らせず早めに切り上げるようにしていきましょう。
そのうえで何度も足を運んで挨拶だけでもしていくようにしていくことで、それが最終的に大きな取引につながります。